Global Account Management

Wie gestalten wir ein Global Account Management?

Durch die Bestrebungen global operierender Kunden zur Zentralisierung der Beschaffung (Centralized Procurement) wird das Global Account Management auch für den Mittelstand zunehmend relevant. Wenngleich die treibende Kraft von den Global Accounts ausgeht, weil durch Transparenz der Preise, zentralisiertem Einkauf und größere Mengen auch höhere Rabatte durchsetzbar sind (Economy of Scale), eröffnen sich auch für die Liefenanten große Wettbewerbsvorteile und Chancen auf ein gesundes Wachstum.

Zu den Vorteilen für Lieferanten zählen:

• – Tiefgreifendes Verständnis der Unternehmenskultur, Ziele, zukünftigen Anforderungen, aktuellen Bedürfnisse, Spezifikationen und Support-Anforderungen.
• Schnelle Anpassungsfähigkeit an veränderte Kundenanforderungen.
• Minimierung der Qualifizierungszyklen
• Schnelleres Wachstum durch Lieferung an bisher nicht erschlossene Produktionsstätten des Global Accounts
• Größerer Anteil am bestehenden Geschäft (Share of Wallet)
• Besseres Alignment und Nutzung aller Lieferantenressourcen ohne kostspielige Doppelarbeit.
• Bessere Möglichkeit, sich als strategischer Partner und zur ko-kreativen Zusammenarbeit zu positionieren. Dieser Status bringt viele Unternehmen in einen hochprofitablen Bereich.

Voraussetzungen: Alignment der nationalen KAM-Teams

Das große Problem zur Installation eines GAM-Systems sind aber nicht die Global Accounts, die darauf warten, dass ihre Lieferanten GAM als Service bieten, sondern die individualistisch geprägte, konkurrenzbetonte Kultur der nationalen Vertriebsabteilungen. Im Kampf um Ressourcen, Budgets und Hoheit über den Kunden und im Bestreben, ihre persönlichen Vertriebsziele zu erreichen, sind sie gegenüber einer zentralisierten Verantwortung über „ihre Kunden“ wenig aufgeschlossen. Dies führt dazu, dass der Transformationsprozess vom nationalen Denken (KAM-orientiert) zum globalen Handeln (GAM-orientiert) sich über Jahre hinziehen kann.

Wie gelingt die KAM-GAM Transformation?

Um den Transformationsprozess vom KAM zum GAM zu beschleunigen, benötigen Unternehmen nicht nur Strategien und Prozesse, sondern Leadership und ein Konzept zur Partizipation aller Stakeholder, damit sie aus intrinsischer Motivation ihren persönlichen Beitrag zum Gelingen leisten. GAM wird erst dann profitabel, wenn die nationalen KAM-Teams in die Auswahl und Strukturierung der Global Accounts eingebunden werden und einen persönlichen Nutzen erkennen. Andernfalls kann es lange dauern, bis das Global Account Management höhere Deckungsbeiträge erzielt als durch die bisherigen Strukturen. Zudem besteht immer die Gefahr, dass Wettbewerber einfach schneller und effektiver sind, den GAM-Service zu liefern und sich langfristige Partnerschaften sichern.

Zielgruppe:

Head of Global Account Management und Global Account Manager

Die Transformation vom Key Account zum Global Account Management ist eine mittel- bis langfristige Initiative. Wir begleiten die Transformation durch verschiedene Formate:

Workshops

UseCase Coaching

Consulting

Experte, Moderator und Coach: 

Klaus Schein

 

 

 

Ihre Anfrage für einen Workshop, für Beratung/Coaching oder ein Informationsgespräch:

Kontakt:

Tel.: 0173 2549448

E-Mail: klaus.schein [at] agilitywork.com