Global Account Leadership

Warum benötigen wir Global Account Leadership?

Mit dem Global Account Leadership führen Sie Ihr internationales Team auf das nächste Level der globalen Partnerschaft.

Was sich im Umfeld der IT und digitalen Produkten seit Jahren etabliert hat, eine auf agilen Prinzipen Struktur zur selbstorgansierten Teams mit klar verteilten Verantwortungsbereichen und Transparenz (Srcum, Kanban) kann im Global und Key Account Management ebenfalls zur höheren Effektivität führen. Oft ist die gelebte Vertriebskultur immer noch  geprägt durch strenge Hierarchien und einer Wettbewerbskultur um die besten Ressourcen zur Zielerreichung. Erfolgsstrategien sind bestgehütete Geheimnisse – kaum ein Top-Performer käme auf die Idee, seine Erfolgsstrategie mit seinen Kollegen zu teilen. Erfolgreiche Einzelkämpfer werden belohnt, kollegiale Teamplayer haben es schwer. In diesem Wettkampf haben es Global Account Manager besonders schwer: Ohne funktionale Kompetenz müssen sie ein interdisziplinäres, global verteiltes und kulturell diverses Team aufbauen, um gegenüber den Global Accounts als „Ein gemeinsames Team“ zu kommunizieren, das sowohl strategisch als auch operativ einheitlich denkt und handelt. Dass dies eine große Herausforderung ist, offenbart sich in den stetigen Konflikten zwischen den nationalen Key Account Managern und dem globalen GAM-Team. Dies entsteht nicht aus purem Eigeninteresse, sondern durch unklare Strukturierung der Verantwortungsbereiche und dem fehlendem Commitment zur einheitlichen Ausrichtung. In den hierarchischen Strukturen hat jeder seinen Platz, in einer Matrix fehlt ein organisatorisches und kulturelles Instrument zur Durchsetzung der vereinbarten Ziele.

Wenn wir uns die Dimensionen des Key Account Management ansehen, stellen wir fest, dass die Themen Agilität und Leadership unterrepräsentiert sind oder komplett fehlen. Da Global Account Manager i.d.R. aus dem Bereich KAM rekrutiert werden, fehlt ihnen sowohl die Leadership-Kompetenz als auch ein agiles System zur Organisation fachübergreifender, virtueller und selbstbestimmter Teams. Den größten Fehler, den Global Account Manager machen können, ist, sich als Primus inter Pares in die Aufgabe hineinzudenken und so zu handeln. In einer hierarchisch geprägten Kultur muss er mit starken Widerständen rechnen.

Global Account Leadership stellt sich der Herausforderung, mehr Transparenz, eine konsistent umgesetzte GAM-Strategie und eine einheitliche globale Kultur zu etablieren. Die Synergie aus Global Account Management und Global Account Leadership macht den Weg frei für eine offene und vertrauensvolle Kommunikation und eine agile Struktur der Zusammenarbeit. Eine offene und vertrauensvolle Collaboration innerhalb des GAM-Teams und gegenüber den internationalen und nationalen Buying Centern ermöglicht nachhaltige Geschäftsbeziehungen, die für alle Stakeholder von großem Nutzen sind.

Zielgruppe:

Head of Global Account Management und Global Account Manager

Global Account Leadership wird in folgenden Formaten angeboten:

Seminar

Workshop

UseCase Coaching

Methodik:

Konsultativer Dialog, beginnend mit der Frage nach dem derzeitigen KAM-Modell und den daraus erzielten Ergebnissen und Trends der letzten Jahre, sowie der Einschätzung über die Verbesserungspotenziale. Auf Basis gemeinsamer Sichtweise und Ziele werden die Bausteine für Leadership gemeinsam erarbeitet und an praktischen Beispielen diskutiert. Dadurch entsteht ein tiefes Verständnis des Modells, das die Umsetzung in die Praxis ermöglicht.

Moderator und Coach: 

Klaus Schein

Ihre Anfrage für ein Seminar oder ein Informationsgespräch:

Kontakt:

Tel.: 0173 2549448

E-Mail: klaus.schein [at] agilitywork.com