Key Account Leadership

Key Account Leadership

So führen Sie Ihr KAM-Team und das Buying Center zur offenen, vertrauensvollen und ko-kreativen Partnerschaft.

Key Account Leadership richtet sich sowohl an die Führungsebene (Head of KAM) als auch an die operative Ebene der Key Account Manager, die ihre Kompetenzen zur Führung interdisziplinärer Teams erweitern und zur Transformation selbstorganisierter Strukturen beitragen möchten.

Das Key Account Leadership ist nicht Ersatz, sondern als Ergänzung zum Key Account Management zu verstehen. Das bewährte Key Account Management mit den Dimensionen Ziele, Strategien, Strukturen, Planung, Prozesse und Lösungen kann nahtlos integriert werden.

Die neuen Dimensionen des Key Account Leadership unterstützen den kulturellen Wandel zu mehr Agilität, Kundenzentrierung und Selbstorganisation für die zukünftige Arbeitswelt. Sie beinhalten die Entwicklung einer von Offenheit und Vertrauen geprägten Kultur und einer Führung, die interdisziplinäre Teams motiviert und zur Collaboration inspiriert, um das bürokratische und auf Barrieren orientierte Denken und Handeln zu überwinden.

So führen Sie Management und Leadership als System

Key Account Management und Key Account Leadership ergänzen sich zu einen Gesamtsystem. Hierbei ist es entscheidend, beide Bereiche gleichermaßen zu priorisieren, damit Synergien entstehen können. Durch die Synergie aus Management und Leadership eröffnen sich enorme Potenziale, insbesondere für Key Account Manager, die bisher noch kein „Rezept“ hatten, die Erfolge ihrer Top-Kollegen zu erreichen. Die Ausbildung zum Key Account Manager fokussierte sich bisher auf die Management-Themen. Die Sales-Prozesse werden vorwiegend auf technischer und operativer Ebene geführt mit dem Resultat, dass ein großer Anteil der Projekte auf der kaufmännische Ebene scheitern und Wachstumspotenziale verhindern.

 

Bild: Key Account Leadership (eigene Darstellung)

 

Der Erfolg

Wenngleich alle Dimensionen des Managements und Leadership zielführend sind, sind drei Dimensionen erfolgsentscheidend: Das Team, das Netzwerk und die Ko-Kreation zur Entwicklung passgenauer und einzigartiger Lösungen. Alle anderen Dimensionen können als Unterstützungsprozesse angesehen werden.

Zu den Metriken für den Erfolg gehört eine positive Bilanz der Wertschöpfung für alle Partner und Stakeholder, die zukünftige Zusammenarbeit fördert, gesundes Wachstum ermöglicht und nachhaltige Lösungen produziert.

Das Team

Die Zusammenarbeit eines interdisziplinären Teams und dessen Unterstützung ist einer von den drei zentralen Erfolgsgaranten. Insbesondere die Top-Performer wissen, dass sie als Einzelkämpfer kaum Chancen hätten, ihre Key Accounts von den Leistungen, vom Service, der Innovationskraft und letztlich auch vom Willen zur langfristigen Zusammenarbeit zu überzeugen. Sie nutzen die Teamkompetenzen in weitaus höherem Maße als ihre Kollegen. Durch Leadership und Kommunikation auf Augenhöhe sowie durch die höheren Erfolgsquoten ist das Team stets hoch motiviert, die Projekte gemeinsam zu gewinnen und die Erfolge zu feiern.

Das Netzwerk

Der Aufbau eines Netzwerkes zu den Entscheidungsträgern des Key Accounts ist eine zentrale Aufgabe des Key Account Management und wird durch die Sales-Strategie unterstützt. Der wahre Erfolgshebel entsteht, wenn auch auf den Top-Entscheider-Ebenen persönliche Beziehungen aufgebaut werden, die auch die Fragen nach den strategischen Zielen und nach der Höhe des Budgets zulassen und offen beantworten. 

Die Ko-Kreation

Durch Ko-Kreation erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit zur Entwicklung passgenauer und einzigartiger Lösungen, die von Ihren Wettbewerber nicht kopiert werden kann. Durch das Investment des Key Account in die Lösung wird es auch für ihn schwieriger, sich dagegen zu entscheiden. Schließlich erhöht sich durch die Partizipation auch das Vertrauen in die Funktionalität und Wertschöpfung der Lösung.

Trainingsangebote

Kick-off-Workshop

Ziel: Kommunikation der Ist-Situation, der Bedarfe und Ziele sowie Kennenlernen des Modells.

Dauer: 4 h

UseCase Coaching

3-monatiges Programm zum Lernen, Gestalten und zum Wandel einer neuen Kultur der Zusammenarbeit innerhalb des KAM-Teams und gegenüber den Key Accounts.

Weitere Infos:  PDF

Key Account Leadership

So positionieren Sie sich als Coach und Partner für nachhaltige Geschäftsbeziehungen

Die Abschluss- und Wachstumsquoten innerhalb eines Sales-Teams klaffen oft weit auseinander. Offenbar gelingt es nicht jedem Key Account Manager, alle Entscheider von den Leistungen und Wertschöpfungen hinreichend zu überzeugen. Das ist ein Problem für die Unternehmen und für die Teams, weil die möglichen Potenziale zum nachhaltigen Wachstum nicht voll ausgeschöpft werden.

Der Weg zur Top-Performance und zum Wachstum im Key Account Management liegt aus unserer Erfahrung in der Kombination von zwei Wirkungshebeln:

1. Management-Kompetenz – zur Umsetzung des KAM-Systems, der Sales-Strategien und Sales-Prozesse.
2. Leadership-Kompetenz – zum Aufbau vertrauensvoller Beziehungen auf allen Ebenen des Selling Center und Buying Center.

Diese beiden Wirkungshebel sind der folgenden Management-Leadership Matrix dargestellt:

Bild: Management-Leadership-Matrix (eigene Darstellung)

Die Matrix zeigt auf der linken Seite zwei Positionierungen, die im Global und Key Account Management typisch sind:

a) die EXPERTEN mit Fokus Technik und

b) die STRATEGEN mit Fokus Buying Center.

Hierfür sind sie rekrutiert und firmenintern weitergebildet worden. Der Schwerpunkt der EXPERTEN liegt auf Produktschulungen. Die Chance zur Positionierung als STRATEGE wird durch Vertriebsschulungen möglich, die die Bedeutung und das Networking zum Buying Center und die Koordination zum Selling Center thematisieren (Strategisches Verkaufen). Beide Personas operieren primär auf der professionell distanzierten und fachorientierten und transaktionalen Beziehungsebene. Transaktionale Kundenbeziehungen bedeutet Leistung gegen Gegenleistung.

Diese Kundenbeziehungen sind sowohl auf Leistungs- als auch der Strategie-Ebene imitierbar. Die Differenzierung vom Wettbewerb erfolgt über Qualität und Preis. Bei vergleichbarer Leistung wechselt der Kunde zum preiswerteren Anbieter. Durch die Alternativen (BATNA) des Kunden sind die Abschlusschancen in der Position als EXPERTE eher niedrig. Auch die Wachstumschancen in der Position als  STRATEGE bleiben im mittleren Bereich. Die besseren Verkaufschancen im Vergleich zum EXPERTEN ergeben sich durch den höheren Vernetzungsgrad zu den Top-Entscheidern und den besseren Möglichkeiten, passgenaue Lösungen zu konzipieren, die im Budgetrahmen liegen.

Auf der rechten Seite der Matrix ergeben sich zwei Positionierungen, die durch die Erweiterung der Leadership-Kompetenz entstehen:

a) der COACH als persönlicher Sparringspartner der technischen und operativen Entscheider, insbesondere durch zusätzliche (freiwillige) Services und Ressourcen.

b) der PARTNER, der offene und vertrauensvolle Beziehungen bis zu allen Ebenen des Buying Center und sogar zur Management-Ebene aufbauen kann – für ein gegenseitiges klares Commitment zur Kooperation oder Ko-Kreation. Durch kooperative und ko-kreative Zusammenarbeit können einzigartige Lösungen mit zusätzlichem Wertschöpfungspotenzial (Added Value) entstehen mit der Perspektive zur Nachhaltigkeit und Wachstum auf beiden Seiten.

Die relationalen Kundenbeziehungen sind kaum imitierbar, weil der der Kunde in sie gleichermaßen investiert. Die Differenzierung vom Wettbewerb erfolgt über die besseren vertrauensvollen Beziehungen und über den gegenseitigen Know-how-Transfer, der üblicherweise nur zu einem Anbieter erfolgt. Durch diese Beziehung und durch einzigartige Lösungen hat der Wettbewerb keine Chance, eine vergleichbare Leistung zu einem günstigeren Preis anzubieten. So kann auch der Wechsel zum Wettbewerb langfristig verhindert werden. Voraussetzung dafür ist, dass es gelingt, die partnerschaftliche Beziehung zu allen Stakeholdern zu bewahren. Dies setzt ein hohes Maß an Leadership-Skills der Key Account Manager und ein kundenorientiertes Verhalten des gesamten Selling Center voraus.

Das Ziel von Key Account Leadership ist es, diese Voraussetzungen zu schaffen und die Optionen zur Positionierung als COACH und PARTNER zu erweitern.  Diese Vorteile ergeben sich auch und insbesondere für das Global Key Account Management.

Zielgruppe:

Head of Global / Key Account Manager, und Global / Key Account Manager

Key Account Leadership wird in folgenden Formaten angeboten:

Seminar

Workshop

UseCase Coaching

Methodik:

Konsultativer Dialog, beginnend mit der Frage nach dem derzeitigen KAM-Modell und den daraus erzielten Ergebnissen und Trends der letzten Jahre, sowie der Einschätzung über die Verbesserungspotenziale. Auf Basis gemeinsamer Sichtweise und Ziele werden die Bausteine für Leadership gemeinsam erarbeitet und an praktischen Beispielen diskutiert. Dadurch entsteht ein tiefes Verständnis des Modells, das die Umsetzung in die Praxis ermöglicht.

Moderator und Coach: 

Klaus Schein

 

 

Anfrage für ein Seminar oder ein Beratungsgespräch: