Co-Creation beruht auf der Fähigkeit zur kooperativen Zusammenarbeit mit externen Partnerunternehmen, bei der keiner allein die Innovationskraft zur Generierung innovativer Ideen und Lösungen besitzt. Key Account Co-Creation ist auf die Zusammenarbeit mit Key Accounts ausgerichtet, um die Passgenauigkeit der Konzepte und Lösungen signifikant zu erhöhen und sich damit einen deutlichen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Der größte Engpass im Key Account Management entsteht, wenn der Abschluss eines ressourcenintensiven Projekts trotz aller Zuversicht und mündlichen Zusagen dann doch am Preis scheitert oder durch ultimative Preisnachlässe die Deckungsbeitragsziele deutlich verfehlt werden.
Lässt sich dieses Szenario in Zukunft ausschließen? Nein!
Aber mit der richtigen Strategie kann es gelingen, diesen Engpass für Wachstum auf ein Minimum zu reduzieren. Das würde automatisch mehr Umsatz und höhere Erträge generieren.
Das Framework enthält 10 Dimensionen zur Konzeption einer co-kreativen Zusammenarbeit mit Key Accounts. Innerhalb der Dimensionen werden alle relevanten Aspekte aufgezeigt und zielführende Fragen gestellt. Das Leistungsversprechen gegenüber den Kunden ist ein enormer Zeitgewinn von der Problemstellung bis zum Go-to-Market der gemeinsam entwickelten passgenauen Problemlösung.
Key Account Co-Creation
Zunächst müssen die vielfältigen Gründe für systemisches Scheitern analysiert werden. Nicht selten liegt der Hauptgrund in drei Bereichen verankert:
Aus den genannten Beispielen folgt, dass der Weg zur Vermeidung von Ressourcenverschwendung und Know-how-Verlust nicht über eine geheimnisvolle Zauberformel gelingt. Vielmehr ist es die konsequente Umsetzung einer nachhaltigen Strategie und agilen Vorgehensweise, die bei der Entwicklung von Innovationen sowohl wissenschaftlich als auch empirisch bestätigt wurde: Stichwort Co-Creation.
Key Account Co-Creation beginnt mit der Vision für eine gemeinsame Lösungsentwicklung. Nicht selten endet die „kollegiale Zusammenarbeit“ mit einem Know-How-Transfer zum Wettbewerb, wenn dem Einkauf die Lösung dann doch zu teuer ist. Um das zu vermeiden, benötigen wir eine intelligente „Sales“-Strategie für die Frage, wie man in der Funktion eines Key Account Managers mit dem Top-Management auf Augenhöhe kommuniziert, um in einem co-kreativen Entwicklungsprozess die Innovationskraft, Zukunftsfähigkeit und Nachhaltigkeit zu verbessern. Dieses Commitment ist insbesondere deswegen erforderlich, weil mit jedem Projekt auch die Fragen nach Nutzungsrechten, Risikoverteilung und Return on Investment integraler Bestandteil eines Co-Creation-Programms sein müssen.
Lohnt sich der Aufwand zur Entwicklung einer Co-Creation-Kompetenz für Key Account Manager?
Statt mit einem Ja zu antworten, stellen wir die sokratische Gegenfrage? Können Sie in Zukunft auf Co-Creation verzichten und diese Strategie der vertrauensvollen und innovativen Lösungsfindung Ihren Wettbewerb überlassen?
Mit dem von Agility Work entwickelten Framework Key Account Co-Creation erhalten ein fundiertes Konzept und ein tiefes Verständnis der Herausforderungen und Erfolgshebel zum Gelingen der co-kreativen Partnerschaft.
Wir freuen und über Ihre Anfrage für einen Kick-off-Workshop oder für ein Informationsgespräch!
Klaus Schein
Tel.: 0173 2549448
E-Mail: klaus.schein [at] agilitywork.com