Key Account Co-Creation verbindet die Disziplinen Key Account Management (KAM) und Co-Creation auf äußerst effiziente Weise. Dadurch entstehen Synergien, die das Potenzial haben, die Art und Weise, wie wir mit Schlüsselkunden interagieren, grundlegend zu verändern.
Key Account Co-Creation betont die Bedeutung einer partnerschaftlichen Kundenbeziehung. Schlüsselkunden werden nicht nur als traditionelle Kunden behandelt, sondern als Partner, die aktiv in den Lösungsfindungsprozess einbezogen werden. Dies stärkt die Kundenbindung und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen, die auf Vertrauen und Wertschöpfung basieren.
Die enge Zusammenarbeit zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Schlüsselkunden im Rahmen von Co-Creation-Projekten ermöglicht zudem die Entwicklung nachhaltiger Lösungen, die ökologische und soziale Verantwortung fördern und gleichzeitig auf Wachstum und Expansion ausgerichtet sind.
Der größte Engpass im Key Account Management entsteht, wenn der Abschluss eines ressourcenintensiven Projekts trotz aller Zuversicht und mündlichen Zusagen dann doch am Preis scheitert oder durch ultimative Preisnachlässe die Deckungsbeitragsziele deutlich verfehlt werden.
Lässt sich dieses Szenario in Zukunft ausschließen? Nein! Aber mit Co-Creation kann es gelingen, diesen Engpass auf ein Minimum zu reduzieren. Das würde automatisch mehr Umsatz und höhere Erträge generieren.
Das kostenfreie Webinar richtet sich an CSO und Vertriebsleiterinnen und Vertriebsleiter.
Termin: 06.02.2024 von 17:00 Uhr bis 18:00 Uhr
Bitte mit der Geschäfts-E-Mail anmelden.
Alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer erhalten exklusiv das White Paper Key Account Co-Creation.
Am 06.02.2024
Zeit: 17 – 18 Uhr
Alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer erhalten das White Paper Key Account Co-Creation.
Bitte mit der Geschäfts-E-Mail anmelden.
Die Strategie zur Verringerung der Ressourcenverschwendung und zur Förderung des Wachstums erfordert eine eingehende Analyse der verschiedenen Gründe für das Scheitern von Abschlüssen. Häufig liegen die Hauptursachen in drei Bereichen:
1. Der traditionelle Wasserfall-Verkaufsprozess führt zu einer asymmetrischen Machtverteilung zugunsten des Kunden. Mit jedem unterbreiteten Angebot baut der Kunde seine beste Alternative zum Abschluss (BATNA) weiter aus.
2. Dem Key Account Manager gelingt es nicht, sich als vertrauenswürdiger Berater (Trusted Advisor) zu positionieren und seine Argumente überzeugend zu kommunizieren.
3. Der Fokus auf Technologie, Produkte und Lösungen vernachlässigt strategische, betriebswirtschaftliche und operative Entscheidungskriterien.
Diese Beispiele verdeutlichen, dass der Weg zur Vermeidung von Ressourcenverschwendung und Know-how-Verlust nicht mit einer Geheimformel beschritten werden kann. Vielmehr bedarf es der konsequenten Umsetzung einer nachhaltigen Strategie und eines agilen Vorgehens, das sich bei der Entwicklung von Innovationen wissenschaftlich und empirisch bewährt hat. Dieses Vorgehen wird als Co-Creation bezeichnet.
Key Account Co-Creation beginnt mit der Vision für die gemeinsame Lösungsentwicklung. Dazu bedarf es einer Vertriebsstrategie auf C-Level, um als Key Account Manager auf Augenhöhe mit dem Top-Management zu kommunizieren und die Vorteile eines co-kreativen Entwicklungsprozesses zu verdeutlichen: Innovationskraft, Zukunftsorientierung und Nachhaltigkeit. Diese Kommunikationsebene ist besonders wichtig, da Fragen der Nutzungsrechte, der Risikoverteilung und des Return on Investment integraler Bestandteil eines Co-Creation-Programms sind.
Die Entwicklung von Co-Creation-Kompetenz für Key Account Manager wird zunehmend erfolgskritisch. Co-Creation zur vertrauensvollen und innovativen Lösungsfindung darf nicht länger dem Wettbewerb überlassen werden.
Wir freuen und über Ihre Anfrage für einen Kick-off-Workshop oder für ein Informationsgespräch!
Klaus Schein
Tel.: 0173 2549448
E-Mail: klaus.schein [at] agilitywork.com
Das Framework umfasst zehn Dimensionen, die die Gestaltung einer co-kreativen Partnerschaft mit Key Accounts bestimmen. Innerhalb dieser Dimensionen werden alle relevanten Aspekte beleuchtet und gezielte Fragestellungen formuliert.
Key Account Co-Creation führt zu einer erheblichen Zeitersparnis von der Problemanalyse und Konzeption bis zur Markteinführung der gemeinsam entwickelten, maßgeschneiderten Lösung.