Der Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen gelingt, wenn wir die Kunden als individuelle Persönlichkeiten mit Sorgen, Wünschen und Interessen betrachten und uns von traditionellen Rollen, fest zementierten Positionen und einem Ego-Mindset befreien. Damit legen wir den Grundstein zum Gelingen einer co-kreativen Partnerschaft für Nachhaltigkeit und Wachstum.
Für innovative Unternehmen hat die Zukunft längst begonnen. Ihr Erfolg gründet auf vertrauensvolle Partnerschaften zwischen Lieferanten und Kunden. Vertrauen hat den Ursprung in der Firmenphilosophie und einer Organisationskultur, die auf Wertschätzung und Respekt für Management, Führungskräfte, Mitarbeitende, Lieferanten, Kunden und Partner basiert.
Der eigentliche Root-Cause einer Vertrauenskultur lässt sich fast immer bis zu den GründerInnen und deren Vision über die Zusammenarbeit mit Mitarbeitenden, Lieferanten und Kunden zurückverfolgen. Diese Werte sind universal. Wer diesen Code knackt und es versteht, die eigene Organisation daran neu auszurichten, kann in die Fußstapfen der erfolgreichsten Unternehmen treten und den zukünftigen Weg neu definieren. Diese Unternehmen werden in der Lage sein, Mitarbeitende und Führungskräfte zu finden und zu binden, die Spaß haben zu arbeiten, für die monetäre Fragen zwar wichtig bleiben, aber es immer mehr um Purpose, Collaboration, Identifizierung mit dem Werten, Selbstorganisation und Selbstverwirklichung geht.
Co-Creation ermöglicht die Entfaltung in all diesen Bereichen. Dabei kommt es gar nicht so sehr darauf an, dass diese Entfaltungsmöglichkeiten an jedem Tag und zu jeder Stunde stattfinden. Die Arbeit sollte aber Perspektiven eröffnen, an co-kreativen Projekten beteiligt zu werden und einen eigenen Beitrag zu leisten, der zu Anerkennung führt und einen Lernpfad für die eigene Karriere eröffnet. Zukunft der Arbeit bedeutet auch: Die Kommunikation mit Kunden ist nicht mehr länger in den Silos von Sales und Marketing verankert. Das bedeutet eine Lernbereitschaft, die Anforderungen und Ziele der Kunden zu verstehen und die eigenen Entscheidungen und Prozesse konsequent daran auszurichten. Bis hin zur Entwicklung der persönlichen Expertise zur co-kreativen Zusammenarbeit und einer vertrauensvollen Kommunikation auf Augenhöhe. Co-Creation ist die Zukunft der Arbeit, in der die Menschen unersetzbar bleiben, weil sie in der Lage sind, „echte“ Beziehungen aufzubauen und einen konstruktiven Beitrag zur Wertschöpfung und Innovation zu leisten – jenseits ihrer bisherigen Silos.
Co-Creative Selling kombiniert fünf Dimensionen zu einem einfachen Framework, mit dem gemeinsam mit dem Kunden eine vertrauensvolle Zusammenarbeit orchestriert werden kann.
Co-Creative Selling Framework
Key Account Management (KAM), Customer Relation Management (CRM) oder Customer Experience Management (CEM) haben offenbar einen klaren Auftrag zu erfüllen: Den Kunden so zu „managen“, damit die Sales-Ziele erreicht werden. Aber was bedeutet „managen“ in der Praxis? Die Kunden Top-Down zu führen oder sie Bottom-Up zu unterstützen oder sie Peer-to-Peer zu coachen? Wie reagieren Kunden auf die Sales-Ansätze und auf die Titel Account Manager und Key Account Manager? Begegnen sich beide Parteien auf Augenhöhe mit Wertschätzung und Offenheit oder entziehen sie sich die Kunden der externen Beeinflussung (Management) durch Zurückhaltung und Intransparenz in Bezug auf Budget, Entscheidungskriterien und Kaufprozesse durch eine „Hidden Agenda“?
Co-Creative Selling kombiniert fünf Dimensionen, die gemeinsam mit dem Kunden diskutiert werden, um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu orchestrieren:
Wer im B2B-Sales schon länger unterwegs ist, kennt wohl die ganze Bandbreite der Beziehungsqualität, von der professionellen Distanziertheit über die kollegiale Kommunikation bis hin zur freundschaftlichen, integren Partnerschaft, bei der die Regeln und Prinzipien des Compliance stets berücksichtigt werden. Alle Beziehungen werden von den vier Aspekten beeinflusst:
Interessant ist, dass beiden Partnern bewusst ist, dass sie sich gegenseitig beeinflussen. Was läge da näher auf der Hand, als von Anfang an mit offenen Karten zu spielen und über eine Meta-Perspektive zunächst die Art und Weise (Ziele und Kultur) der Zusammenarbeit zu besprechen, bevor die Analyse-, Konzeptions- und Entscheidungsprozesse beginnen. Aber genau diese Meta-Perspektive über das Wie und Wofür blenden wir in Gesprächen mit Kunden aus und kommen direkt zum Was und Womit der Problemlösung. Wen würde es wundern, wenn auf beiden Seiten viele Fragen offenbleiben, die für eine passgenaue Lösung beantwortet werden müssten:
Co-Creation – Die Entwicklung einer Vertrauenskultur
Für innovative Unternehmen hat die Zukunft längst begonnen. Ihr Erfolg gründet auf vertrauensvolle Partnerschaften zwischen Lieferanten und Kunden. Vertrauen hat den Ursprung in der Firmenphilosophie und einer Organisationskultur, die auf Wertschätzung und Respekt für Management, Führungskräfte, Mitarbeitende, Lieferanten, Kunden und Partner basiert.
Der eigentliche Root-Cause einer Vertrauenskultur lässt sich fast immer bis zu den GründerInnen und deren Vision über die Zusammenarbeit mit Mitarbeitenden, Lieferanten und Kunden zurückverfolgen. Diese Werte sind universal. Wer diesen Code knackt und es versteht, das eigene die Organisation daran neu auszurichten, kann in die Fußstapfen der erfolgreichsten Unternehmen treten und den zukünftigen Weg neu definieren. Diese Unternehmen werden in der Lage sein, Mitarbeitende und Führungskräfte finden und binden, die Spaß haben zu arbeiten, für die monetäre Fragen zwar wichtig bleiben, aber es immer mehr um Purpose, Collaboration, Identifizierung mit dem Werten, Selbstorganisation und Selbstverwirklichung geht.
Co-Creation ermöglicht die Entfaltung in all diesen Bereichen. Dabei kommt es gar nicht so sehr darauf an, dass diese Entfaltungsmöglichkeiten an jedem Tag und zu jeder Stunde stattfinden. Die Arbeit sollte aber Perspektiven eröffnen, an co-kreativen Projekten beteiligt zu werden und einen eigenen Beitrag zu leisten, der zu Anerkennung führt und einen Lernpfad für die eigene Karriere eröffnet. Zukunft der Arbeit bedeutet auch: Die Kommunikation mit Kunden ist nicht mehr länger in den Silos von Sales und Marketing verankert. Das bedeutet eine Lernbereitschaft, die Anforderungen und Ziele der Kunden zu verstehen und die eigenen Entscheidungen und Prozesse konsequent daran auszurichten. Bis hin zur Entwicklung der persönlichen Expertise zur co-kreativen Zusammenarbeit und einer vertrauensvollen Kommunikation auf Augenhöhe. Co-Creation ist die Zukunft der Arbeit, in der die Menschen unersetzbar bleiben, weil sie in der Lage sind, „echte“ Beziehungen aufzubauen und einen konstruktiven Beitrag zur Wertschöpfung und Innovation zu leisten – jenseits ihrer bisherigen Silos.
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Klaus Schein
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